对话Zoho夏海峰：Salesforce退场，透视出新的CRM增长逻辑

近日，Salesforce宣布中国区解散，大陆和香港地区的业务由阿里云接管。这也是继tableau、LinkedIn、Airbnb，又一家科技公司选择将团队撤出中国市场。对此，数字化转型网连线到Zoho中国VP兼SaaS事业部COO夏海峰，一起聊聊SaaS行内人的看法。

Zoho与Salesforce一样是具有国际化视野的SaaS公司。1996年成立，2002年正式进入中国市场。目前用户数超过8000万，遍布180多个国家和地区。与Salesforce不同的是，今年是Zoho在中国扎根的第20年。

Zoho中国VP兼SaaS事业部COO夏海峰

1、数字化转型网：您认为Salesforce团队撤出中国市场的原因有哪些？

夏海峰：Salesforce作为SaaS行业的标杆企业，一直是其他厂商的学习对象，他们提出的产品理念、战略布局，都具有超前眼光。在中国市场两进两出，我个人认为需要理性对待。毕竟商业世界是真实且讲求效率的，我相信这是Salesforce的阶段性策略调整，或许是其满足近期发展目标的最优解，即便解散了中国区正式编制，也是换了一种方式继续提供服务。

2、数字化转型网：很多人认为是Salesforce水土不服造成的局面，您有什么看法？会带来什么影响？

究其原因，笔者认为很重要的一点就是本土化，产品及服务是不是符合国情、用户习惯。

夏海峰：谈到“水土不服”，能否做好“本地化运营”是关键。这是所有提供跨国跨地区服务的企业都会遇到的一个问题。我认为，“水土服与不服”，关键在于投入了多少资源，对市场的重视程度多高，是否有决心和耐心做难但长期看来正确的事。

以Zoho为例，2002年进入中国市场后，分别在北京、上海两地，投入花费上亿元人民币自建数据中心。为了更好地服务中国市场，我们持续地扩大国内团队规模。除了北京作为中国区总部外，在全国10多个一线城市建立了服务支持团队。同时，近两年我们开始向二三线城市下沉。今年，是我们在中国市场开展运营的第20年，收获了越来越多客户的认可，也得到了上下游伙伴的支持，这对Zoho的品牌及未来发展都是莫大的鼓舞。Salesforce此次的动作说水到渠成也好，早有铺垫也罢，希望不会影响到客户的后续服务。

3、数字化转型网：对于本土CRM公司是否是利好消息？

夏海峰：凡事都有利有弊，需要辩证看待。从有利的方面说，Salesforce自己的团队撤离后，交由阿里全权负责，可能会释放出一部分客户到市场上重新选型，国内厂商获得新的拓客机会。不好的地方，一些CRM企业可能会借题发挥，而忽视了持续创造客户价值和产品创新。

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Salesforce事件背后，源于企业相信什么样的增长逻辑，打算对目标市场投入多少资源。目前环境的噪声很大，可谓冰火两重天，在各类资本的加持之下，SaaS赛道异常火热，去年，国内SaaS行业共计268笔投融资，获投企业236家，融资总额410.85亿元。另一方面，经济环境的不确定性，头部SaaS公司在二级市场的表现并不尽如人意，Zoom、Shopify等知名企业股价均有大幅回落。我们也能看到，市场表现不佳，直接作用到企业身上便是缩减招聘、停止招聘甚至裁员，砍掉部分产品线等。

Zoho是一家不接受外部投资的企业，目的就是为了保持对产品的话语权，因为不需要对投资人交代，可以大限度地按照自己的节奏发展。过去两年，Zoho在全球二三线城市开设了59个新办事处，满足下沉地区的用户需求。今年Zoho计划在全球扩招2000多人，不断优化人才、产品、服务战略，为用户提供满意度更高的体验，我们相信长期坚持的PLG模式，会在未来带来更多回报。