通过销售漏斗实现销售机会可视化

        “销售漏斗”是一个形象的概念，简单地说，CRM系统的销售漏斗是用可视化的图形来表示销售机会是如何在销售过程中发展的。通过销售漏斗，用户可以看到公司目前正在跟进的所有销售机会，同时也可从预计成交时间大致判断在一段时间内是否能转化成订单。

        随着产品日趋同质化，同行之间互相挖角的现象也变的非常普遍。针对这种情况，企业该如何保护好自己的客户资源呢？销售漏斗工具，可以在一定程度上防止这类事情的发生。例如，当销售人员要离职，销售经理就可以及时的通过销售漏斗核对情况，检查数据是否完成、是否有异常，如遇到异常情况，马上与这业务员核实相关客户信息即可。

        一般来说，销售经理在分配客户时，会考虑这些因素，如不会把公司的重点客户交给新来的业务员搭理；也不会让一个业务员或少数业务员，管理80%以上的成交客户，而会把公司的成交客户在几个业务员之间进行分配；等待报价、签合同的客户最好要不要换业务员，等等。有了CRM系统的销售漏斗功能，销售经理就可以合理分配业务范围，公司有多少成交客户，有多少潜在客户，有多少等待报价的客户，通过销售漏斗，可以一目了然的知道。

        有了销售漏斗，可以帮助销售经理很好的进行人员与商机管理。例如，CRM系统提供报表的支持，能够显示出客户级别的变动情况。销售经理可以查看每个业务员的销售漏斗，看其客户情况，增加了多少的潜在客户，有多少的潜在客户变为了谈判阶段的客户或者样品报价的客户，甚至成交的客户；当某个客户老是在同一级别停留，超过一段时间后，CRM系统要能够自动报警，通知业务员及销售经理。

        把一个潜在客户变为最终的成交客户，中间需要一段时间，也包含着一定的风险。例如，业务员跟某个潜在客户初步交流后，发现该客户可能每年会下100万的定单，判定其下单的几率为20%。则该客户的定额就是20万；再把所有同级别的客户累加起来，就可以作为该业务员某个时间段内完成的销售定额；然后在跟实际的销售业绩对比，就可以客观的反映出该业务员的业绩。