智汇对话|ZOHO：建设企业的生态系统，构建品牌核心竞争力
发布日期：2022年05月09日来源：TOP智汇
作者：小智
EDIA2022企业数智应用大会开幕在即，TOP智汇（以下简称小智）特邀本次优秀合作企业ZOHO（本次对话嘉宾为ZOHO中国副总裁兼SaaS事业部COO 夏海峰 ）进行会前对话预热。
夏海峰
ZOHO中国
副总裁兼SaaS事业部COO
一方面通过具体的企业故事、案例、内容来呈现品牌力，辨识企业文化符号，另一方面，通过具体产品技术以及相关解读应用等非常体验来见证行业迁徙变革。
宏观的历史跨步是由点滴行业筑梦者的初心凝萃而迈，我们与您共同打开属于数字中国的锦绣之门。
小智：首先请您一句话介绍下ZOHO
夏海峰：ZOHO是企业级的操作系统，是能够满足企业办公和管理需求的一体化云平台，我们提供包括CRM、市场营销工具、企业邮箱、在线Office、项目管理、客服管理、团队协作、人事管理、财务管理、BI数据分析、低代码开发平台等在内的50+款SaaS软件。
小智：刚才您提到，ZOHO有50+款SaaS应用。目前，公司在技术研发和应用探索方面，主要侧重于哪方面发展？
夏海峰：ZOHO在技术研发和应用探索方面是有自己发展重点的。主要得益于ZOHO丰富的产品实施经验，在过往客户服务中，我们发现无论不同规模的企业，越来越重视“信息系统一体化”。大企业数字化转型需求迫切，一体化系统具有数据互通的优势，便于大企业实现数据互联，并能够在大数据的基础上建立对业务、对客户的统一及完整认知。小企业也欢迎一体化应用，比如外贸行业，经常一个人就是一个公司，即是老板又是员工，即是市场又是商务，一体化的工具使用便捷，得他们来说是非常友好的。
基于这样的客户洞察，ZOHO从2017年开始推出企业一体化管理云平台Zoho One，含有将近40款应用，并且价格实惠，受到客户的广泛欢迎。
5年来，ZOHO除了扩展产品线，推出企业需要的更多应用以外，同时也在不断完善一体化平台的应用体验。
首先，完成了从操作系统到生态系统的升级，Zoho One在2021年进行了一次全面迭代，产品定位也从“企业的操作系统”升级到“企业的生态系统”。它可以帮助企业打破地域、部门间的信息壁垒和商业局限，缩短管理路径，提高整个企业的业务执行效率。既能助力大型企业充分把握新的增长节点 ，同时也大大降低了中小型企业及初创团队的数字化门槛。
其次，打造完整的产品矩阵，细数ZOHO的50+产品，是业内少有的完整产品矩阵。比如Zoho CRM，除了为客户提供不同版本外，还单独为小微企业及初创团队推出一款小企业CRM Zoho Bigin。很多小企业管理需求简单，他们希望能以更低的成本启动CRM，这时我们就会推荐他们从Bigin入手，Bigin和CRM之间有继承性，当他们的业务发展人员增加以后，也可以快速升级到CRM。Bigin和CRM相互导流，给不同规模的企业提供了更丰富的选择。
小智：我了解到ZOHO成立于1996年，2003年开启了中国之旅，可以说是比较早在中国开展数字化技术和SaaS服务的厂商。在长时间的探索和成长过程中，ZOHO有没有遇到过哪些非同寻常的挑战，应对之策又是怎样的呢？
夏海峰：首先是市场环境的变化。2004年，ZOHO的前身（AdventNet-艾德威特）凭借单款产品WebNMS打天下，服务于运营商大客户。2000年，互联网泡沫破灭，两年后余波传导至上游电信市场。ZOHO创始人斯瑞达.温布敏锐察觉到风险正在急剧积累，力排众议，确定了ZOHO未来的两条战略曲线：第一步，在WebNMS基础上研发了企业级IT运维产品ManageEngine，该产品于2004年发布；第二步，ManageEngine刚刚步入正轨，ZOHO就在同年快速投入了新品研发，建设了日后为ZOHO高速成长贡献最大的SaaS产品线。事实证明，这些举措是对的，在电信行业剧变的那几年，ZOHO依靠自身强大的造血能力，熬过凛冬。
第二是经营模式的调整。2016年，ZOHO中国区迎来成立以来的一大挑战。之前11年，ZOHO中国的SaaS销售和服务工作委托给百会代理，双方合作比较默契，百会的专业能力以及对中国市场特色的深度理解，为ZOHO中国提供了不小的支持。遗憾的是，那一年百会因为内部运营出现一些状况，不得不终止与ZOHO中国的合作，ZOHO中国开始走上自营的道路。自营以后，ZOHO中国战绩亮眼，不仅实现盈利，还保持着70％的年增速，超过了ZOHO在全球市场40％的平均增速。同时，ZOHO坚持开辟新的利润增长点，2017年，ZOHO将其SaaS产品线的多款产品整合为Zoho One，Zoho One更像一个企业级业务的全家桶，有效解决企业因使用多家SaaS产品造成的信息孤岛和大量投入的问题。
小智：企业想要发展壮大的确不易，ZOHO这边有哪些好的案例经验可以分享，为其他企业做借鉴呢？
夏海峰：ZOHO的客户遍及各行业，客户粘性也比较高，近80%的客户成为了多年合作的老客户。这些客户在合作中提及最多的就是：”ZOHO的产品线非常丰富，能满足企业日常办公的所有需求”；“ZOHO在个性化定制、多场景应用能力也十分突出，能很好地匹配企业自身业务需求”；在服务方面，”ZOHO团队的响应速度快，以客户为中心。”
合作案例也比较多，比如我们服务的家居定制赛道优秀企业欧派家居、第一次应用公有云产品即选择了ZOHO的宝马租赁、制造业企业邦德激光和艾比森光电、中国的Shopify店匠科技、全栈智慧企业运维服务商云智慧等等。从我们的服务经验来看，SaaS+PaaS的模式可以服务好大企业，充分满足他们的个性化需求。对中小企业来说，除了做好通用产品实现快速交付以外，也要做好组件化，降低系统个性化的门槛，把系统个性化定制能力低成本交付到客户手中，帮助企业获得更好的成就，更高的绩效。
小智：疫情环境下的产业发展也是大众比较关心的话题，我们看到受疫情影响催生了远程办公需求，Zoom股价顺势大涨，一度创造了增长奇迹；国内ToC产品流量也大幅增长，在2020年初不到两个月，钉钉日活从2610万升到1.5亿，腾讯会议、飞书等用户量也是迅速增加。ZOHO是怎样看待数字化与社会变迁、时代发展的关系呢？
夏海峰：我们经历了三次技术革命，从过去到现在都能深切感受到了生产力的巨大跃迁。就说企服行业，我认为数字化发展和社会变化两者是相辅相成的关系，数字化的发展开启了信息传递的新方式，改变了人与外界相互连接的渠道。您刚才提到受疫情影响下产业的变化，我们看到来越多的B端应用场景发生在互联网上，越来越多的企业有寻求数字化服务的意愿。最直观的表现是，在居家办公的情况下，企业怎么解决团队协同，怎么保证运行的问题。所以，数字化的发展推动所有人升级自己的思维方式、流程、管理和工具，而企业的需求及创新也进一步延伸了数字化的深度。
小智：您刚才提到在当前环境下，数字化技术的重要性较以往更为凸显，居家办公、远程协同成为很多企业的日常需求。所以，从产业变革、企业需求风向的长远视角来看，您认为后疫情时代为产业创造了哪些新的机遇与取舍？
夏海峰：首先可以看到的是，受疫情的影响，SaaS企服相关的产品有了很好的爆发点，国内的钉钉、腾讯会议、企业微信等远程办公类SaaS产品一夜爆红。疫情也让更多企业认识到，业务线上云、云端处理的必要性，ToB市场也是一片火热，产业前景是可观的。但另外一方面，市场融资动作不断，催生了许多厂商，各种业态新模式应运而生，在我们看来，这当中有一大部分厂商会随着市场热度的变化及融资的供血程度面临生存的问题，活下来的企业在本地化运营、定制还是标准等问题上也会有诸多的试错，最后决定厂商是否能够长远发展，还是应该聚焦到核心竞争力的问题上。
小智：的确如此，目前中国的SaaS行业整体呈现出稳定增长的态势，市场规模不断扩大，随着我国数字经济上升为国家战略，SaaS的应用将会更加广泛。同时，随着企业数字化的不断渗透以及多种商业场景的需要，SaaS企业的业务体系将更加多元化，这对厂商来说是机遇也是挑战。您认为，SaaS行业有哪些趋势值得关注呢？
夏海峰：主要是两点吧，第一是PLG+SLG双轮驱动，好产品加上好服务，SaaS企业才能获得预期的增长。
第二，越来越多的企业将在更大的范围内考虑使用SaaS产品。如果说前些年CRM、协同办公、在线客服是高频的应用，从2022开始，将有更多企业看向报销、招聘、业务流程管理、知识管理等不那么热门的应用，带动一批垂类SaaS崛起。但是，需要注意的是，即便获得融资，单一SaaS产品的市场容量未必能支持厂商健康发展，这将是潜在的风险。像ZOHO这样拥有多产品矩阵的公司可能具有一定的优势，因为我们的现金牛产品足以支撑营收增长，给那些相对低频的应用创造了足够的发展空间。另外，对于降低客户的使用风险也有好处，不必担心厂商倒掉而带来损失。
小智：ZOHO对自身未来发展的战略规划及预期是怎样的呢？
夏海峰：产品技术战略：A、坚持一体化平台的愿景，继续加大在产品广度和深度上的研发投入，保持技术的领先。
B、全球化战略：全球化布局，在亚太、北美、欧洲、拉美、中东、非洲等地建立子公司和云数据中心。在中国，根据本地市场需求，加速当地生态体系、合作伙伴及客户成功体系的构建和落地。
C、本地化运营战略：构建一家跨地域分散型的组织，为员工在家乡长期生活和工作创造条件提升员幸福指数，带动当地业务增长。通过ZOHO企业文化加强凝聚力，ZOHO远程办公为这种分布式、高效率的架构提供了技术支持。
一些细节：ZOHO在国内的团队架构和总部保持一致，未来会发展三种新的团队模式。
第一种是Hub Office，人员规模从100到几百不等，目前已在郑州、西安落地，后续将持续在中心城市布局，吸纳更多优秀的应届生和专业人才；第二种是Remote Office，成员设置十几人到上百人，它的特点是在某个城市设置一个完整的团队，比如可以拿出一条产品线落户其他城市，该团队从市场、销售、售前、实施、客服配置齐全，目前已在石家庄启动试点；第三种是Spot Office，一般是2到5人的超小团队，比如“一个销售+2个技术支持”的架构，目的是为了更好地满足下沉市场的客户需求。
小智：感谢夏总带来的精彩分享，我们可以看到有ZOHO这样的中坚力量，我们迈向数字中国的脚步是踏实并且坚定的，本次大会开幕即将召开，请为我们呈上您的祝福。
夏海峰：2022企业数智应用大会为SaaS服务商与企业搭建了产业交流平台，每次与TOP智汇的合作都能碰撞出新的火花，预祝大会圆满成功！