CRM销售区域管理的5个步骤

        销售管理者在带团队的时候，经常会按照某个维度给销售人员划分客户范围。有的按照地域来划分，华东华北西南东北；有的按照行业来划分，教育、金融、房地产；还有的按照客户规模或其他方式来划分，这就是销售区域。不管如何分配客户资源，销售人员往往会同时负责多个客户。几乎每个管理过销售区域的人都会抱怨，没有足够的时间或精力服务好区域内所有的客户。这个问题没有办法解决吗？用好CRM系统，遵循销售区域管理的5个步骤，将带来显而易见的提升。

        销售人员每天都面临一个重要决定：为自己所在销售区域的客户或潜在客户分配时间。哪个客户比较重要，应该先和谁联系，需要做什么准备工作，在他身上计划花多少时间？这个识别、排序、再去拜访客户的流程，我们把它叫做区域管理。如果你的销售每天只有区区几个小时可以拜访客户，最好帮他们合理地分配好自己的时间。学会以下5个区域管理步骤，肯定可以帮到你和你的团队。

第一、给客户排序。

        这个优先级是由公司的客户聚焦目标决定的。假如你的销售目标是增加制造业的客户数量。那么制造业的客户就是你的重点客户。下半年，公司目标切换成提升老客户交叉销售。那么老客户就是你的重点。重点是需要跟着公司的销售目标随时调整的。

第二、定义区域。

        在销售的世界里，区域不仅仅是地理位置的划分。行业是区域，客户规模是区域、产品线也可以是区域。为销售小组或销售人员划分好负责的区域，从各个角度都是非常重要的。你的区域有可能定期重新划分，也可能在环境发生变化时调整，比如有新人加入，市场发生变化等等。

第三、设计好客户拜访的形式。

        制定拜访客户的类别及频率的计划。如果公司的焦点是获得新客户，需要将销售活动的重点放在拜访更多新客户上，管理层给予员工销售行为和指标，也要配套在新客户拜访数量、频次、效果上。

第四、执行。

        确保销售人员能够按照以上计划执行，有效完成，销售团队的执行力强弱直接关系着销售目标的实现。

第五、数据洞察。

        管理者使用交互式报表和统计图表，一个页面内集中查看各区域的销售活动情况，预测销售结果，从而做出明智的决策。

        前三个步骤需要由销售管理者替销售人员完成，因为划分区域、决定客户优先级、设计客户拜访的行动，需要一定的组织一致性和数据分析。第四步准确执行客户拜访无疑是销售人员必须要做的工作。最后一步还是由管理者统观全局。

        Zoho CRM的销售自动化SFA可以帮助企业有效落地这5个销售区域管理步骤。从销售区域划分，客户优先级设置，制定销售拜访任务，记录拜访结果，预测销售结果再到各类数据统计分析，均可为企业提供最佳的解决方案，精细化管理销售团队日常行为，最终拉动销售业绩的增长。了解更多详情，可拨打010-82738868咨询产品顾问。