如何细化销售管理？

        小微型甚至部分中型企业的决策者和执行者常常是同一批人，管理者既要高瞻远瞩定决策，还要亲力亲为带队落实执行。其实管理者把握住两点就好：管工作、带团队。

        以对销售工作的管理为例：很多老板说销售不好管，不知道业务员每天在做什么，手里有什么客户。这就反映出一个“普遍问题”：只有销售数字的要求，没有过程管理。如果一个企业主要靠几个销售出业绩，怕管了人家就走了，那他们早晚会有离开的可能，因为谁也不能保证永远让他们满意，这个隐患是随时存在的。

那如何解决这个常见的销售管理问题呢？

        首先是分工、派活、定规矩，然后是执行。哪个销售负责哪些客户，对客户的跟进哪些工作必须做，这些都要在一开始就达成共识并在日常工作中严格落实。为了方便管理可以用个工具，比如CRM客户管理系统。一开始就把所有客户信息导进系统，然后设置规则让系统把客户资源进行分配。这样，管理者随时进入系统，就知道谁手里有什么客户。之后的客户跟进，可能各个行业的做法不一，有的是电话跟进，有的是邮件跟进，但都可归纳为任务。有些任务是可灵活掌握的，看销售自己的悟性，但有些是基本的固化流程要求：例如，得到潜在客户联系信息后第1、7、15天要打3次电话。CRM里可以设置任务，到了时候系统就自动提醒销售该做什么事情了。当然，销售也可以给自己在系统中设置任务，以免遗忘。

        那客户跟进的情况如何查看呢？

        这就涉及到三要素管理：标准、监督、奖惩。因为CRM只是个工具，如果没有数据，对销售工作的管理还是不清楚。任何一项工作的落实都离不开领导的推进。首先是标准(要求或规则)。此例中要求可以是：每次和客户沟通后必须把情况简单记录到系统里。一开始销售一定会觉得麻烦。这就需要第二步：监督。管理者要不定时地到CRM系统里看看，是不是大家都这样做了。一开始要密集，可以上午一次，下午一次。发现没做到的怎么办呢，必须有奖惩，让大家知道这个事情是认真的，不能不做的。一开始可以奖励为主，鼓励大家养成凡是和客户相关的信息都记录到CRM的习惯。好脑子不如烂笔头，销售拜访完客户，随手在车上用CRM的手机app记录一下，办公室的同事就能实时看到。

        在系统中记录了这些信息有什么用呢？对于销售自己，可以知道手里每个单子的进展，每天要做哪些工作。对于管理者，可以全盘掌握公司所有单子情况(可以设置重大交易提醒，只关注一定金额以上的单子)、了解每个业务员的工作情况。从每个客户名下的每次沟通备注、每封来往邮件、每个发送的报价单等，管理者可以发现问题，从而给业务员针对性的指导。或者发现优秀做法，可以给大家培训。如果没有系统记录，那管理者是完全不清楚的。老大可以只要一个数据，但执 行起来是要管控日常工作流程的。

        中小微企业面临很多问题，分工、派活、定规矩、监督、奖惩，使用CRM客户管理系统，可以让企业主从纷乱如麻的工作中解放出来，好好定决策、带团队。