Zoho CRM：巧用20个指标维系老客户关系

        如果你的生意获取新客户成本高，那不妨考虑维系好现有的老客户，在老客户身上挖掘最大化价值。 Zoho CRM系统帮助企业巧用20个销售指标维系老客户关系，帮助销售团队实现业绩增长。

        在我们的日常销售评估指标中，有太多衡量指标是用来发展新客户的。很多销售组织过于重视新客户的开发，而忘了对珍贵的老客户进行维护。一个销售团队计划每年15%的客户数量增长，但他们同时流失了20%的客户。如果做好老客户的留存，每年的销售量就会增加35%。所以，针对老客户也要拿出精力来做好开发，下面我们来看看你是否关注到以下20个关于老客户关系维系的指标。

        1、钱包份额

        钱包份额是顾客在某一个产品上花费的钱占他总开销的比例。钱包份额越高说明客户对你越忠诚。

        2、客户留存率

        客户使用了一段时间后，还在使用产品的客户数量，与当时新增客户总数之比，就是客户留存率。

        3、客户活跃率

        活跃客户数量/总客户数，就是客户活跃率。不同的业务，不同的企业，需要自己定义活跃客户的标准。

        4、老客户的营收额

        5、客户重复购买率

        用于统计一段时间内客户重复购买产品的情况。重复购买率越高，说明客户的忠诚度越高。

        6、客户数量

        7、活跃客户数量

        8、客户关系生命周期

        是指从客户与企业发生接触，到最后不再发生任何互动的时间段。

        9、采购频率

        10、平均购买间隔

        11、客户不活跃数

        12、客户重新激活比例

        13、老客户营收额

        14、现有客户的老业务量

        15、重点客户的营收增长

        16、客户业务转化率

        17、客户渗透率

        18、客户平均利润率

        19、各客户群市场份额

        20、客户关系平均周期

        获取新客户和维系老客户，对于销售人员来说，要做的事情是完全不同的。比如，他们需要激活沉睡的老客户，重新和那些不太活跃的老客户建立新的互动关系。使用Zoho CRM的市场营销工具，给老客户发邮件，或使用问卷调研工具，给他们发问卷调研，都是非常好的激活方式。管理者应该针对老客户激励的一系列行为和数据，对销售团队进行激励，在团队中开展竞争。

        CRM系统跟BI商业智能无缝集成，帮销售团队和销售管理者快速获取销售指标数据，有效地开展老客户留存和交叉销售、二次销售。