不融资不上市，Zoho如何打造出营收超10亿美元的SaaS公司

在传统的创业梦中，我们想到一个很好的点子，顺利抓住风口，风投机构看好投资，公司招兵买马，一路上市，股价飘红，市值不断上涨。

然而，在实际创业中，这种例子凤毛麟角。更多的是，如果没有融资，企业想要长期生存发展道阻且艰。

近期，Zoho创始人斯瑞达• 温布接受了美国知名科技博客TechCrunch的独家专访，讲述公司在没有外部投资，自负盈亏的情况之下，通过26年的布局，如何发展成为如今营收过10亿美元的科技公司。

Zoho创始人斯瑞达•温布

前有Salesforce，后起之秀涌起，Zoho的市场怎么做？

SaaS行业最早发育的土壤是美国，起步早，发展快。2000年，Salesforce是首家正式推出CRM产品的公司，由此催生了SaaS服务的雏形，此后，SaaS赛道一路猛进。

去年，美国SaaS公司登陆二级市场又创下新记录，共计27家成功挂牌。在2020年，这个数字还是16家。

在激烈的市场竞争中，相比其他SaaS公司选择多轮融资、上市或并购等资本动作，Zoho采取了不同的运营策略。

2005年，Zoho推出了第一款文档应用Zoho Writer，此后以滚雪球的方式不断研发新产品。2006年，Zoho CRM；2007年，Zoho Creator......如今，Zoho的产品发展至50款+，从传统办公套件到营销、销售、客户服务、财务、人力、BI工具、低代码平台应有尽有，全面满足企业业务所需。目前，Zoho的11000+名员工中，技术人员就有8000多人。

斯瑞达讲到：“从发展的初期，我们就计划建设一个完整的平台。当我们开始创建Zoho Writer时，并不仅仅是构建一个文档、表格、演示应用，而是作为一个系列可以在后续研发的其他应用中无缝集成使用。期间需要时间和经验的沉淀，很难一蹴而就。”

SMB集团的联合创始人兼合伙人Laurie McCabe此前在接受TechCrunch专访时也谈到：“斯瑞达是一位很有远见的创始人，对公司的发展路径有深刻的规划和信念，这促使Zoho走出一条与竞争对手完全不同的道路。在产品方面，Zoho提供了易于集成、上手简单的应用，功能齐全，性价比高。”

营销方面，太多企业的营销费用居高不下。以去年美国上市的27家SaaS公司为例，过去一年，超过三分之二的公司营销费用占收入百分比多数在40%以上，在Zoho内部，这个数字不允许超过当地收入占比的20%。

图为27家SaaS上市公司2021年度营销占比图

2、不止满足大客户，中小企业同样是Zoho的服务重点

我们都知道，大客户对公司的发展至关重要，也是很多企业开发拓展的难题。不少营销学讲义中这样说道：“企业要么具有高性价比，要么具有高体验感，中间的企业将难以生存。”多数人认为，公司服务好大客户才是成功的关键。

在Zoho内部，有不一样的做法。

斯瑞达认为，Zoho服务了非常多的大客户，他们对公司的贡献非常大。但中小企业群体同样值得关注。

“目前Zoho为这些中小企业提供了付费版和免费版两种方式，企业可根据自身需求选择。 当这些中小企业业务逐渐发展壮大时，他们也将需要更加复杂的功能，用户数量也将上涨。Zoho期待和这些企业共同成长。

事实证明，长期以来的耕耘是有结果。今天，Zoho25%-30%的业务来自于中端市场，而且这部分正在迅速增长，我们也拥有了一大批相信公司的忠实用户。”

CRM Essentials的创始人兼首席分析师布伦特·利里（Brent Leary）曾经谈到：“Zoho是一家特别的公司，能够坚持自己的核心原则，大限度减少外部力量的干预。他们不融资、不上市，就是选择了一种不侵蚀公司核心及文化的方式做事，忠实于自己坚持的信念，而非硅谷的增长模板，这就是为什么我认为他们会成功的原因。”

寒气之下，比起裁员更关注员工的良性发展

市场增长疲软、裁员、减少招聘、业务缩水......等等关键词从年初一直蔓延至现在。往日风光无限的大厂也开始通过砍掉业务线，裁员等方式过渡。

寒气之下，人人自危。

斯瑞达认为，越是不好的环境，越要用更良性的方式对待。“Zoho将员工放在中心，我们在很久以前就开始布局，一直在坚持一项持续了17年的计划—Zoho Schools。该计划每年都在招收成绩优异，但家境贫寒无力攻读大学的同学。这些学生进入Zoho Schools后，除了提供免费住宿外，每月还有补贴，毕业后，他们可以选择在Zoho内部工作，也可以自由寻找其他工作。通过这种方式，每年为Zoho选拔出很多人才。在2020年疫情刚开始的那段时间，我自己坚持的方向就是不裁员，通过良性的运作方式度过难关。我们期待建设出更有凝聚力、归属感以及在专业上不断精进的团队。”

并且，今年Zoho计划在全球扩招2000多名员工，以支持越来越多的客户需求。

没有任何一家公司是完美的，Zoho更想成为忠于自身理念，对用户负责的企业。目前已经形成了一套契合自身的运营方式，以每年40%的营收速度稳定发展。“我们保持私有化，将业务获得的利润更多地投入到研发当中，同时回馈社会。”