大型IT软件行业CRM实战，销售流程管理方案

需求1：科学分配客户资源

随着业务的快速发展，销售掌握的资源不均衡，个别区域销售资源丰富但产出绩效不理想，希望通过Zoho CRM，实现客户资源平均分配，提高业绩产出。

需求2：快速计算业绩分成比例

在大客户开拓方面，公司鼓励销售之间合作打单，所以需要在系统中明确体现成单后业绩分成比例，从而提升大客户赢单概率。

需求3：严格管控商机跟进过程

在商机阶段，由于公司目前对商机阶段无法严格管控，销售可以随意更改商机阶段，导致销售数据失真。公司希望可以严格管控商机的推进阶段，每个阶段要有明确的依据，提高销售预测的真实性，对企业业绩更具参考意义。

需求4：协同项目交付团队

针对销售与交付团队的配合问题，交付团队在项目启动前需要时间协调资源、准备资料，但销售通常在临近项目启动时才告知交付团队，导致交付团队无法充分准备，延误项目工期。为了增强销售团队和交付团队之间的协同，客户需要在合同审批通过后就及时通知给交付团队，提前组建项目小组并协调资源，为项目启用做好准备。

Zoho团队在与客户沟通及综合评估后，决定通过以下方法解决企业在客户关系管理方面的难题。

一、提高跟进速度，及时释放资源

在线索和客户两个环节分别设置不同的时效性，使掌握大量客户资源的销售能够及时释放客户资源给其他销售跟进，或者与其他销售合作打单。

1、线索自动分配：线索创建时根据“创建者”、“来源”、“大区”、“是否相同上级”等条件进行计算，超出上限的线索会自动分配给其他销售，或释放到公海供其他销售认领。

2、线索跟进时效性：根据信息的完整度进行线索分级，针对每个级别的线索设置了不同的跟进时效性，如：1天，2天，3天等。超出时间未及时跟进的，系统会自动释放回线索公海池。

3、线索转换时效性：已跟进的线索要求在指定时间内转化为报备客户，如果超出时间未转化则同样被释放回线索公海池。

4、报备客户保护期：成功从线索转化为报备客户后，要求在指定时间内逐步推进商机，完成赢单，每个阶段都设置了不同的时效性。这个时间范围可以理解为保护期，在保护期内，如果有其他销售创建新线索，且公司名称一致，则系统自动将新线索划归到当前销售名下。反之，如果超出时间未达成，则根据条件判断，自动释放商机，或连同客户一起释放。

二、不抢资源，加强合作才是王道

如果销售在系统中发现跟进的线索已经在别人名下，则可以发起合作申请，经过负责人审批通过后共享信息，并根据填写的分成比例自动分配赢单后的业绩。

1、合作必填项：当选择合作时，系统会弹出页面，必须将所有内容填写完成后，才能继续提交合作申请。

2、提交合作申请：填写完成后，点击提交合作申请，发起合作审批流程。

三、科学的流程是成功的关键

通过流程管控功能（蓝图），实现商机推进过程有据可依，每一次阶段之间的流转都有对应的表单或字段信息来支撑，确保商机推进真实可信。

四、从客户到项目实现闭环

将Zoho CRM和Zoho旗下的项目管理工具Projects打通，当CRM中的合同审批通过并确认后，自动同步到Projects中生成项目，项目负责人在Projects中分配项目经理和项目成员，项目状态更新也会自动回传到CRM中，形成闭环管理。

1、合同生成项目：合同审批通过后进入项目确认环节，点击“核实-正常项目”按钮后，会自动同步Projects生成项目。