什么是外部销售

外部销售指的是通过与企业外界的人员或组织建立联系，并说服他们购买产品或服务的销售模式。 1、提高品牌知名度 2、增加销售机会 3、提升客户关系 4、增强市场竞争力。外部销售通过主动联系潜在客户，展示产品或服务的价值，解决他们的问题，从而实现销售。外部销售代表通常会通过打电话、发邮件、参加会议和走访客户等方式来推进销售过程，这种销售模式不仅有助于提高品牌知名度，还可以增加销售机会并提升客户关系。它在竞争激烈的市场环境中尤为重要，因为通过直接与客户沟通，可以更好地了解客户的需求和痛点，并及时调整销售策略。

一、外部销售的定义与特点

外部销售是一种通过与企业外界的人员或组织建立联系，并说服他们购买产品或服务的销售模式。相比于内部销售，外部销售通常更注重实际与客户的直接接触，通过面对面的交流，建立更加紧密的客户关系。这种销售模式通常适用于那些复杂、需要深入沟通的产品或服务销售。

外部销售的主要特点包括：

1、直接接触客户：外部销售代表经常需要拜访客户，进行面对面的交流。这不仅有助于建立客户信任，还可以通过直观展示产品或服务的优势，更容易说服客户。

2、关系驱动：外部销售高度依赖客户关系的建立和维持。通过与客户的持续互动和服务，维持长期的业务合作关系尤为重要。

3、需要更多时间和资源：由于需要实地拜访和面对面交流，外部销售通常消耗更多的时间和资源，因此销售的每个阶段都需要精心策划和执行。

二、外部销售的优点与劣势

外部销售有诸多优点，但也面临一些挑战。了解这些有助于销售人员在实施外部销售策略时扬长避短，提高销售效率。

1、优点：

提高品牌知名度：通过拜访客户和参加行业活动等方式，外部销售代表可以直接展示公司的产品和服务，快速提高品牌的知名度。
增加销售机会：外部销售代表通过与潜在客户的多次接触，可以发现和捕捉新的销售机会，从而增加销售量。
提升客户关系：面对面的交流有助于建立深厚的客户关系，并增加客户的忠诚度和满意度。
增强市场竞争力：外部销售可以使企业更好地了解市场需求和竞争对手的情况，从而制定更加有效的销售策略。

2、劣势：

高成本：外部销售需要大量的时间和资源，无论是交通、住宿，还是客户接待，都需要企业投入较高的成本。
较长的销售周期：由于每次销售需要经过多次面谈和沟通，加上客户决策过程的复杂性，外部销售的销售周期通常较长。
灵活性不足：对外部销售代表来说，每一次客户拜访都需要精心准备和安排，因此在应对突发情况时，灵活性可能不足。

三、外部销售的实施步骤

良好的销售结果离不开科学的实施步骤。下面我们将详细介绍外部销售的实施步骤，包括客户筛选、准备工作、拜访客户和跟进服务。

1、客户筛选：

目标市场研究：对目标市场进行深入研究，了解市场需求和潜在客户的基本情况，筛选出最具潜力的客户群体。
建立客户档案：根据筛选结果，建立详细的客户档案，记录客户的基本信息、采购习惯和决策链条等关键信息。
优先级排序：根据客户的潜在价值和合作的可能性，对客户进行优先级排序，确保资源的高效利用。

2、准备工作：

产品培训：外部销售代表需要深入了解公司的产品或服务，掌握其技术细节、优势和对比竞争对手的差异。
制定销售策略：根据客户的具体需求和市场情况，制定个性化的销售策略和计划，确保拜访的有效性。
准备销售工具：准备好销售所需的工具和资料，如产品演示文档、样品、合同范本等，提高拜访效率。

3、拜访客户：

预约客户：通过电话或邮件与客户预约拜访时间，确保拜访安排的合理性。
初次拜访：根据预约时间拜访客户，进行详细的产品或服务演示，了解客户需求，建立初步信任关系。
解决客户疑虑：针对客户的疑虑和问题，及时进行解答和反馈，增强客户的购买信心。

4、跟进服务：

定期回访：对已拜访的客户进行定期回访，了解客户使用产品过程中遇到的问题和反馈，提供持续支持。
维持客户关系：通过多种方式如邮件、电话、活动邀请等，保持与客户的互动，逐步建立深厚的合作关系。
促成复购：通过定期回访和优质服务，促进客户的复购和推荐，从而实现长期的销售目标。

四、外部销售技能培养

外部销售代表需要具备一定的销售技能，才能在竞争激烈的市场环境中取得成功。以下是几项外部销售代表需要重点培养的技能：

1、沟通技巧：

倾听能力：善于倾听客户的需求和意见，捕捉潜在问题和机会，做到真正理解客户的需求。
表达能力：能够清晰、简明地传达产品或服务的优势，并有效回应客户的疑虑和问题。
非语言沟通：善于利用面部表情、手势等非语言沟通方式，增强客户的信任感和购买欲望。

2、谈判技巧：

利益交换：了解客户的核心需求，找到双方的共同利益点，通过利益交换实现双赢。
让步策略：灵活运用让步策略，在不损害公司利益的前提下，满足客户的一些合理要求。
决策推动：掌握客户的决策链条，通过合理的推动策略，加速客户的决策进程。

3、时间管理：

优先级管理：根据客户的优先级和销售的紧迫性，对工作进行合理安排，确保重要任务的优先完成。
效率优化：通过科学的时间管理工具和方法，提高拜访和沟通的效率，减少资源浪费。
目标设定：设定清晰的销售目标和计划，定期回顾和调整，确保销售活动的方向和效果。

4、产品知识：

深度了解：对公司的产品或服务进行深入了解，掌握其技术细节、优势和市场定位。
竞品分析：了解竞争对手的产品或服务，分析其优劣势，对比自身产品的优势，制定差异化的销售策略。
市场动态：随时关注市场动态和行业发展趋势，及时调整销售策略，保持竞争力。

五、外部销售的成功案例分析

通过分析外部销售的成功案例，可以更好地理解外部销售的实际应用和效果，下面简要分析几个典型的外部销售成功案例。

1、高端设备销售：

某高端医疗设备公司通过外部销售模式，成功进入一个新的市场区域。他们采用逐步推进的策略，首先筛选出一批有潜力的医院和医疗机构作为目标客户，通过多次拜访，了解客户需求，并提供定制化的解决方案。在初期拜访过程中，销售代表重点展示了设备的技术优势和临床效果，通过实际使用案例，提高了客户的信任度。随后，销售代表定期回访，提供使用培训和技术支持，不断加强客户关系，最终在该市场区域实现了设备的大规模销售。

2、软件服务销售：

某软件公司通过外部销售模式，成功开拓了很多大中型企业客户。他们采用资料调研和客户拜访相结合的策略，首先通过数据分析筛选出潜在客户，然后进行多次拜访，详细演示软件功能和应用场景。在拜访过程中，销售代表重点针对客户的业务痛点，展示软件的解决方案，最终成功说服客户购买软件，并实现了良好的客户服务和维护。

3、奢侈品销售：

某奢侈品品牌通过外部销售模式，成功进入了一些国际市场。他们采用高端定位和精准营销的策略，首先研究目标市场的消费习惯和购买力，然后通过专属销售人员进行一对一的拜访和展示。在拜访过程中，销售代表进行精致的产品展示，强调品牌的独特性和稀缺性，通过客户体验和个性化服务，最终实现了品牌的快速推广和销售增长。