医疗器械企业如何利用CRM进行数字化转型

医疗器械产业是我国重点支持的战略性新兴产业，我国已经成为全球第二大医疗器械市场，市场规模保持高速增长。近10年来，在国家政策有力引导下，产业基础、产业链和供应链水平显著提升，250余种“世界新、中国造”的创新器械获批上市。

当前，我国医疗器械产业市场规模已达到9,582亿元，未来更将持续增长。伴随着医疗保障需求的日益增长，人们对包括医疗器械在内的医疗卫生技术、产品及体系建设提出了更高的要求。

事实上，随着人工智能、大数据等新兴技术的不断成熟、推广与应用，各行各业都处于数字化转型的压力之下，尤其2020年以来，在政策鼓励、技术发展、疫情影响等多重变量推动下，医疗器械行业也在加速拥抱数字化。

Zoho CRM凭借其全面的功能和高度的灵活性成为众多医疗器械企业的首选。Zoho CRM不仅能够满足企业在客户管理、数据分析、自动化工作流程等方面的需求，还能帮助企业更好地应对合规性管理，提升整体运营效率。接下来，我们将分享一个具体的客户案例，展示Zoho CRM如何帮助一家医疗器械企业成功实现数字化转型。

A医疗器械企业的数字化转型案例

A医疗器械企业是我国领先的医疗设备制造商之一，专注于呼吸、麻醉和急救设备的研发、生产和销售。随着企业的不断发展和市场的扩大，该公司面临着日益复杂的客户管理和业务运营挑战。为了提升客户关系管理能力和整体运营效率，该企业决定实施数字化转型，寻求先进的CRM解决方案。

在与A医疗器械企业前期的接触与调研中，我们发现其主要的数字化转型需求集中在以下四个方面：

需求1：打通数据孤岛，增强数据协作统一性

由于之前没有销售管理系统，该企业的销售过程需要在多个系统中进行，包含了ERP、OA和费用管理系统，导致数据分散和信息孤岛问题严重。销售团队在处理客户信息、订单和销售记录时，需要在不同的系统间切换，效率低下且容易出现数据遗漏。企业希望通过引入统一的销售管理系统，实现数据的集中管理和共享，打通各个系统间的壁垒，增强数据协作统一性。

需求2：系统化的代理管理

该企业的产品销往多个国家，每个国家都有独立的代理负责销售。之前，这些代理的信息和销售记录都保存在EXCEL表格中，操作繁琐且管理不便。企业希望通过系统化的代理管理，实现对各国代理的集中管理，确保每个国家的代理信息准确无误，并提高管理效率。

需求3：系统化的目标分析

A企业每年都会为业务人员制定统一的销售目标，并需要每月汇总业绩达成情况。然而，之前的业绩汇总和目标分析工作主要依赖人工操作，效率低且易出错。企业希望通过系统化的目标管理和分析工具，自动汇总每月的业绩达成情况，并生成详细的报表，便于管理者查看和分析各个销售人员及地区的业绩，进而准确计算销售绩效。

需求4：实时的数据报表分析

管理层需要实时、精准的数据报表，以便更清晰地了解企业的运营状况和销售情况。之前的报表生成过程繁琐，数据更新不及时，无法满足管理层的决策需求。企业希望通过引入先进的数据分析工具，生成多维度、动态更新的图表和报表，提供更清晰的业务洞察和决策支持。

Zoho CRM解决方案

A企业希望能够通过一个统一的解决方案，来全面提升其销售管理能力和数据分析能力，推动业务的持续增长和发展。Zoho CRM经过详细完整的调研之后，为A企业制定出一套完整且高效的数字化解决方案。

增强系统与数据的统一性

在A企业现有系统和数据分散且无法大规模替换的前提下，Zoho CRM依托其强大的灵活性和集成能力，如穿针引线一般将各个系统和数据串联了起来，具体的实现方式为：

1.Zoho CRM主要负责销售过程中的管理内容，例如在CRM中管理市场活动，线索、商机（意向客户）都在CRM系统内统一管理跟进。Zoho CRM支持定制化的销售管理流程，A企业可以根据自身实际情况，让销售人员更加高效跟进客户，并在系统内完成报价、授权、合同管理等一系列销售任务。

2.同步费用管理系统数据，例如，CRM内添加市场活动之后，若成本核算、审批流程会涉及到其他部门，则会将审批提交至对应的系统，并将审批结果返回至CRM系统中，此后的市场活动记录、成本、参与情况等，均可在CRM系统内完成。

线索管理

3.医疗器械企业往往需要ERP系统来支持订单、发货、回款等任务管理，Zoho CRM同样可以做到与ERP系统进行打通。当客户在CRM系统内被创建之后，信息就会自动同步至ERP系统，而产品数据也会从ERP返回至CRM内。合同审批通过后，订单、发货、回款等动作继续在ERP内进行，系统会根据合同编号将订单数据关联合同，业务人员就可以在合同下查看订单和发货和回款情况，避免了多个系统来回切换的尴尬场面。

4.同步OA系统，例如在合同审批过程中，A企业分为普通合同和特殊配置的合同，常规合同管理与审批可以在CRM系统内可以进行，但特殊配置的合同需要通过OA系统审批。Zoho CRM与A企业的OA系统集成之后，OA审批结果会自动同步至CRM中，以此来大幅提升审批与数据同步效率。

系统化的代理管理与目标分析

渠道代理销售是医疗器械企业常见的销售方式，针对A企业比较复杂的海外代理情况，Zoho CRM为其制定出更加高效的管理方案：基于Zoho CRM的灵活定制能力，为A企业在系统内创建了一个销售授权模块，使用函数去校验该国该产品是否有独家代理，如果有独家代理则不允许提交授权申请，没有则需要进行审批，审批通过后授权生效。

具体的实现方式为，在提交销售授权时，会校验该国家是否存在独家代理，如果存在，则不允许提交销售授权审批，反之则授权生效。这种高效的管理方式完全不同于Excel，会更加清晰明了，也完全避免了海外代理出现撞单或违规等种种问题。

自定义模块

针对A企业的目标管理需求，在其CRM系统内创建了目标管理模块，分散在各个区域的业务专员可以将年度目标导入到CRM系统内，系统将通过函数来实现自动化流程，将系统订单数据自动汇总到目标模块，通过报表对目标及达成进行绩效分析。

统一在CRM系统内对销售目标进行管理，不仅能够提升管理效率，还能够避免出现信息差，此外，依托Zoho CRM的个性化报表功能，管理层也能够更加清晰直观地看到目标与业绩完成情况，及时找到问题并进行有效应对。

实时数据报表分析

为了满足A企业对实时数据报表分析的需求，Zoho CRM提供了强大的BI数据分析工具作为辅助支持——Zoho Analytics，它可以帮助A企业实现多维度的数据分析和动态报表生成，为管理层提供准确、实时的决策依据。

例如，Zoho Analytics能够从多个数据源（包括CRM系统、ERP系统、电子表格等）导入数据，实现数据的集中管理，可以在一个平台上查看和分析所有相关数据，打破信息孤岛；通过多种分析维度（如时间、地域、产品类别等），管理层可以全面了解业务的各个方面。

数据仪表板

此外，Zoho Analytics也同样具备了强大的个性化定制能力，企业可以根据自身需求，定制多个仪表盘，将重要的报表和图表集中展示在一个主页上。每个仪表盘可以包含多个组件，直观展示关键绩效指标（KPIs）和业务数据等等。

通过实施Zoho CRM解决方案，A医疗器械企业成功实现了数字化转型，并带来了显著的业务改进和客户满意度提升。销售管理系统打通了数据孤岛，实现了集中管理；系统化的代理管理简化了操作，提高了效率；目标分析工具自动汇总每月业绩，支持精准的绩效计算；利用Zoho Analytics，管理层能够实时了解业务状况，做出及时决策。关键绩效指标如销售业绩、客户转化率、客户留存率等均得到显著改善，推动了业务的持续增长。

A企业对Zoho CRM的评价非常高，肯定其提供的解决方案不仅满足了当前的需求，还为未来的发展奠定了坚实的基础。

通过该案例的分享，相信您能够看到Zoho CRM在帮助企业实现数字化转型方面的强大功能和灵活性，欢迎联系我们，了解更多关于Zoho CRM医疗器械行业解决方案的信息，助力您的企业在数字化转型的道路上取得更大的成功。