CRM讲堂：明年一定要做好销售预测

又快到年底了，回顾2024，不少人发现自己并没有做好销售预测。销售预测是一个需要综合考虑多种因素、技术和数据的复杂任务，其准确性和价值会受到诸多因素的影响。本文探讨为什么要做？难点？以及Zoho CRM如何做到？

一定要做销售预测吗？

既然难，又测不准，不做销售预测会怎样？来看下面的场景：

（场景一：销售总监老王在经理会）

老板（雷霆震怒）：老王你咋做的预测？你说能做120%，结果只做了70%。你这是预测，还是瞎说？

HR总监（添油加醋）：可不是嘛！还哄着我又招了两个销售，这不坑吗？

市场赵总（忧心忡忡）：老王以后你还真得靠点谱，你说能超额完成，我们有些市场活动就没策划。现在看线索池恐怕不够，最后一个季度冲刺有难度了！

服务周总（阴阳怪气）：还好我一直都太敢完全相信老王的预测，要不服务资源可就白安排喽~

销售王总（讪讪）：各位抱歉，主要是下面的人给我报的预测数字和实际完成差距太大。我回去好好批评他们。

（场景二：老王开销售内部会）

销售王总：小张，老李，Lisa, 你们上季度的销售预测做了个寂寞！害我给老板和其他部门一顿怼。

众销售：王总，这真不怪我们，您也知道结果是结果，预测是预测，从来也没对上过呀。

非常熟悉的一幕，对不对？销售预测必须要做。因为，销售预测是企业里所有的预测源头，是各项经营的前提，是各部门做计划的基础。其他部门如生产、市场、服务、财务、HR的行动，都要跟着销售预测走。销售预测乐观，将有更多的投入流向新品研发和生产，市场部有钱做投放，HR也可以放心地规划招人或涨薪。

对销售自身也有重要意义，销售预测可以帮助销售团队：

• 更好地了解自己的销售管道

• 设定目标，清晰任务

• 监控销售进度

• 采取行动，加快目标实现

• 根据当前结果，做好未来的预测

一旦形成“目标-预测-调整-改善”的正反馈，销售人员将更有把握实现个人业绩和团队整体目标。

做好销售预测有方法吗？

理想很丰满，现实太骨感。真实的情况往往是基层销售人员做不好预测，传递到中高层预测偏差大，影响企业整体计划。

其实，做好销售预测是有一些通用原则的，比如著名的华为“预测三板斧”。“预测三板斧”在经营分析和预测管理中被证明有效，包括三个GAP和三个List：

➤ 三个GAP（差距）

• GAP1：目标差距，即目标与预测的差距。预测内抓执行，预测外找机会。

• GAP2：执行差距，即预测与实际的差距。用于加强对差距的分析和管理。

• GAP3：预测变动，即本期预测与上期预测的差距。通过提升机会赢取能力，将预测外的转入预测内；加强风险管控力和业务把控力，看清未来，避免预测大起大落，影响决策。

➤ 三个List（清单）

• List1：确定类清单，抓执行，重效率。

• List2：风险类清单，看隐患，清风险。

• List3：机会类清单，找机会，赢机会。

简单小结，做好销售预测的核心是：立足现在，对未来的业务趋势进行推断，发现GAP，然后根据List安排资源、制订计划、调整行动，以更积极的姿态推动目标达成。

即便有了销售预测指导思想，在实际执行时仍然困难重重。团队每个成员能统一思想吗？大家对GAP的理解一致吗？怎么发现GAP在哪里？个人GAP和整体目标有什么关系？发现GAP以后怎么办？如何推动团队填补GAP？......企业在做销售预测时普遍遭遇4个难点：

• 难点1：没思路/方法/经验，不会做；

• 难点2：缺数据，没基础，不能做；

• 难点3：业务复杂度高，不好做；

• 难点4：数据易出错，统计不及时，测不准；

竞争如此激烈，业务卷生卷死。发现GAP已经很难，获得List岂不是更难？有没有简单、方便、准确的方法搞定销售预测？

有，请立刻马上开始使用Zoho CRM系统，一举解决4大难点。

用Zoho CRM做销售预测简单又准确

为什么说Zoho CRM系统是做不好销售预测的克星？

1、系统已建好预测模型，一步一步跟着提示配置，不允许任何人不会做；

2、CRM是销售管理数据中心，无死角记录每个销售人员的客户及跟进情况；

3、再复杂的业务交给CRM，也能管理得条分缕析；

4、数据统计准确、及时、自动化，是CRM的看家本领，2小时自动刷新展示最新结果；

5、Zoho CRM擅长把枯燥的数据可视化，一眼看穿GAP，每个人都有快速发现问题的火眼金睛；

下面是开展销售预测的主要步骤和界面。

第一步，确定预测维度

首先确定针对什么开展预测，商机收入or 商机数量？也需要确定预测的时间周期。

第二步，选择预测模型

企业自己选择采用自上而下或自下而上的预测模型，再复杂的业务也可安放。自上而下需要先设定整体目标，然后把目标层层拆解到区域或个人。自下而上则相反，先由区域或个人制定自己的目标，经过审批后汇总成公司的整体目标。

• 自上而下，层层拆解整体目标

• 自下而上，层层汇总个人目标

第三步：快速获取预测结果

预测概述是一组图表，用于分析团队表现。帮助企业快速了解业务预测和实际结果，以及它们同理想目标的差距。

• 业绩趋势图

用来表示“趋势”和“目标”之间的差距(GAP)。蓝色直线代表目标，下方绿色曲线代表已经完成的业绩，红色曲线代表趋势。趋势线距离直线越远，说明目标越难实现。销售人员一眼看懂差距，列出重点推进客户List，加快跟进节奏，推动目标达成。

• 成就比较图

定期比较业绩，分析在一段时间内的表现。

• 跨期比较图

比较预测期间，不同时间段内实现的总金额。比如，用浅蓝色表示未成交金额，深蓝色表示已成交金额，用折线表示目标的金额，相互之间的关系非常清晰。

• 目标成就报表

对预测概览部分进行补充。显示每个人的目标、已实现的成就和未完成的机会。

从上图看出，整体目标是1万美元，已经完成了8千，未成交的商机金额是5千，再做2千就能达标。这时你一定想看看这5千的具体情况。点击一下5千后面的小圆圈，立刻弹出详情。可以看到客户承诺购买的商机金额共计2千，落袋为安即可完成整体目标。还有2000在乐观情况下可收入囊中，需要盯紧才能成交。还剩1千在销售管道里继续培育，为下一个统计周期打好基础。

下图显示，南希的进度条已跑满，戴维才跑了一半。一眼看清哪个销售的结果更优秀！

以上只是销售预测的部分能力，其对业务的帮助有巨大潜力尚待发掘，Zoho CRM中的人工智能助理Zia在销售预测中发挥了重要作用。2024即将过去，新的一年不会比今年更好做。建议Zoho CRM客户多多使用销售预测，做好目标设定，在业务过程中随时发现GAP，积极调整，达成目标。世界向前，我们向上。借助CRM工具，Zoho陪您一起生发出新的力量！