如何通过CRM系统创建销售漏斗？

为什么成功的企业每年都能实现销售业绩的增长？实际上，任何销售团队都有可能在某个季度内获得销冠。但是，只有那些每个月都能完成销售目标的团队，才是冠军销售团队。下面我们来说说如何通过CRM销售管理系统创建销售漏斗，探寻销售团队成功的秘密。

1、获取销售线索

企业通过多种渠道吸引并获取潜在客户。比如通过网站上的表单收集想要建立联系的潜在客户，通过社交媒体收集与您互动的潜在客户，以及在展会上遇到的潜在客户。你需要一个CRM系统汇总来自多个渠道的潜在客户，并根据来源对其进行标记。接下来则需要根据地理位置、公司规模、意向度评分等参数，将他们分配销售人员。如果你的CRM系统可以自动分配或者进行区域管理，将极大地提高效率。

2、确定谁是合格的潜客

研判潜在客户是否合格，是销售漏斗中非常重要的阶段，它会直接影响到销售团队的销售成果。销售人员时间宝贵，寻找潜在客户就像在黑暗中投掷飞镖。所以，具有潜在客户评分功能的CRM系统可以提高销售团队商机研判的效率，让销售工作受益匪浅。

你可以总结积极互动的客户具有哪些属性，然后为其他潜客打分。比如：公司规模？所在行业？过去曾使用过哪些工具？有什么样的生态系统？如果你的CRM系统可以根据这些信息自动打分，并将得分高的潜在客户自动分配给销售团队跟进，将极大地提高团队效率与生产力。

3、与潜客紧密互动

对潜在客户标记、组织和评分后，下一个任务是与他们建立更为紧密的联系。与客户保持联系是一项耗时的工作，尤其当你的销售漏斗中有数百个潜在客户都在等待联系。

吸引潜在客户很简单方法是使用自动潜客培育邮件。你可以在CRM中设置一个潜客培育流程。比如，当有人注册你的产品时，立即发送一封欢迎邮件。几天后再发送一封邮件，展示产品的优势及核心功能。如果潜客在定价页面徘徊了好几个星期迟迟没有采取下一步行动，您就可以再发一封邮件，描述清楚为什么购买你的产品的N个理由。

如果你不喜欢邮件，可以尝试CRM与呼叫中心集成。你可以监控销售团队是否在预定的时间与客户联系，以及每次通话的结果。直接从CRM拨打和接听电话会提高销售人员的工作效率，衡量每通电话的结果，保留每条通话的记录。

4、在销售漏斗中推进商机

假如潜在客户表现出购买兴趣，这时应将潜在客户转化为联系人，并且创建商机。为了继续推动成交，销售人员需要帮助客户打消疑虑，下定决心购买。此时的销售动作可以是产品一对一演示、延长试用期，也可以是给折扣。在这个阶段，销售团队及时更新跟进记录至关重要。

在CRM中配置工作流，可以让销售跟进流程变得更加自动化。销售人员通常手动调整商机阶段。配置工作流之后，CRM系统将在客户完成某些行动后，把商机阶段自动向后推进，比如客户参加了网络研讨会或收到报价。因此，销售人员可将更多关注点放在客户身上，不必分出太多精力去维护CRM中的数据。

5、重新唤醒失去的潜客

客户成交从来都不容易。无论销售人员多努力，丢掉的客户总是远远多于成交客户。用力过猛的销售人员，有时会吓跑一部分潜在客户。但是不做跟进，肯定无法获得成交。好在有CRM来补救。销售漏斗记录了发生在销售过程中的情况，没有一个潜在客户是绝对失去的，我们总有机会挽回。

这时需要做的就是后退一步，使用CRM仔细分析销售漏斗，即便是已经失去的潜在客户，也有可能找到新的销售机会。

销售漏斗和销售管道的区别

销售管道（Sales pipeline）和 销售漏斗（Sales funnel）经常被混淆。它们都被用来描述潜在客户从进入企业到成交的过程，但是它们是有区别的，并且各有各的作用。

销售漏斗

销售漏斗代表的是潜在客户在通过销售管道各个阶段过程中的数量和转化率。销售漏斗对管理者特别重要，能够帮助他们了解各阶段的转化率，预测销售进展，并指导销售团队采取恰当的行动推动转化。

销售管道

销售管道描述了客户从进入企业到成交所经历的每个阶段。销售管道关注销售阶段的推进，当完成一个阶段后，需要被推动到下一个阶段。销售管道报表表示的是在统计的时间点，销售管道内每个阶段的商机数量和金额。

总的来说，销售漏斗关注商机在不同阶段的转化率，销售管道关注商机在不同阶段的推进动作。这两个指标分别发挥着不同的作用，共同辅助销售团队更好地推进，达成销售目标。

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