面对B端客户的CRM系统

在我们要了解什么是面对B端客户的CRM系统之前，要先弄清楚B2B企业可能面临的业务挑战。在互联网时代之前的B2B行业，销售人员很大程度上控制了采购流程。但是现在，成功的B2B销售策略越来越难实施，潜在客户不再依赖销售人员获得关于产品的初始信息。那么，B2B行业如何适应这些新趋势，从容面对业务挑战呢？

当一个潜在客户想要购买产品时，他的所有操作直到接触销售人员之后才能被企业看到，后续的操作有很多不确定性——这就需要企业构建一个强大的销售流程来匹配潜在客户的购买路径，影响潜在客户做出有利的决策。

因此，在客户与销售人员交谈之前，他们已经完成了70%的决策过程。因为客户在联系销售人员之前做了大量的在线调研，公司网站、第三方媒体等网络渠道通常是客户了解企业的方式。因此，营销人员和销售人员参与渠道的每个阶段变得越来越重要。（引申阅读：明确阶段目标是成功实施CRM系统的关键）

在进行销售和使用CRM的早期，只需要保留潜在客户的基本联系方式就行。但在今天，在达到销售的关键阶段之前，潜在客户可能会与公司互动十几次。我们需要跟踪、记录和分析这些互动的每一个细节才能获得成功的机会，我们需要一个良好的销售业务流程管理软件来应对复杂而长期的B2B销售周期，我们需要分析销售数据来控制未来的销售趋势并制定更好的销售策略，这些都是优秀的CRM系统的固有功能。

B2B行业的采购流程再复杂，每一笔销售都代表着买卖双方利益的一致。与客户充分协调销售流程意味着将客户的采购决策流程纳入您的销售流程，这可以提醒您的销售人员在每一步都要考虑客户的需求。在您决定自己的销售流程阶段后，请从客户的角度添加客户在此流程中必须做出的关键承诺和决策。如果销售过程很好的协调了客户和销售人员的节奏，整个销售周期是可以控制的。

如今，B2B行业的业务挑战主要来自于主导力量的转变——从以产品为中心到以客户为中心。一个成功的B2B销售策略是花更少的时间去赢得更多的客户。就像我们之前在《CRM帮助B2B企业持续改善战略决策》中说过，不光要重视客户数据，还要合理的使用它们。通过Zoho CRM，能够帮助B端企业持续改善战略决策，并提供更好的服务。