为什么CRM能带来销售业绩的增长2？

随着CRM客户管理系统的普及，大家都知道用CRM建立销售指标，持续跟进，即可实现对销售团队的管理，完成业绩目标，获得企业所期望的增长。但是，很少有人继续往下追问，为什么CRM能带来销售业绩的增长？CRM是怎么做到的？

销售活动、业务结果和中间地带

有些销售指标具有极强的可管理性，有些指标因为完全反映结果而不可管理。还有一些指标介于两者之间，虽然可管理性不是那么强，但非常容易被影响。这类“中间地带”被称为销售管控指标，它们是连接销售活动和业务结果的中间路径，用于确保销售活动跟想要的结果方向一致。

对销售活动进行管理，会直接达成某些销售管控指标。假如我们想要更多的新客户，就要提高客户拜访数量和陌拜电话数量。我们想缩短新销售的成长时间，就要加大培训时长。销售管理者们需要为自己的团队建立类似的肌肉记忆，一旦熟悉这种模式，就可以游刃有余地使用销售活动指标和销售管控指标。可惜，销售管理者更加擅长告诉团队他们想要什么（销售管控指标），却无法下达清晰的指令——销售人员应该做什么（销售活动指标）。怎么办？改变思维方式，管理好销售活动，销售管控指标就会达标。（引申阅读：CRM客户管理软件如何帮助销售？）

同理，在销售管控指标和销售结果指标之间，同样存在类似的关系。某些结果指标可以通过管控指标达成。比如，销售VP、CEO们想要更多的营收（销售结果指标），那就通过增加新客户数量（销售管控指标）来实现吧。

高层们不能只要求销售团队完成最终的销售结果，而要设计出清晰的销售管控指标给到中层。中层们除了check销售管控指标的完成情况，还要给每个销售人员设置更加具体的销售活动指标，帮助他们通过日常销售活动的完成，逐步达成个人业绩目标。

CRM扮演什么角色

前文所说的销售活动计划、安排、跟进、反馈，以及针对各类指标的报表或图表，如果没有工具支撑都是空谈。CRM就是这样的工具，它能够帮助销售人员计划自己的多项销售活动，也方便销售经理们检查完成情况，还可以在销售团队与团队之间，团队成员之间开展游戏化的良性竞争，将销售活动落在实处 ，为实现业绩目标打下坚实基础。高管们也离不开CRM，CRM丰富的报表和仪表板让他们轻松get当前的结果数字，再向前追溯到影响结果的管控指标是否健康。追根溯源，CRM就是这样自上而下，又自下而上地驱动着销售业绩增长。