销售管理系统

销售管理系统的主要工作原理是，首先帮助销售VP或销售经理建立标准化的销售流程，其次以销售漏斗为核心多维度分析销售数据，然后根据数据结果反过来优化销售流程，同时基于数据更好地指导团队成员拿到业绩结果。销售流程三大要素包括：建立销售流程、分析销售数据、基于数据优化流程以及指导团队。

（1）建立标准化销售流程

销售流程的定义：

销售流程是指销售人员执行一连串标准化、可重复的动作，对销售机会进行跟进的过程，从与客户联系开始，中间经过多个阶段的推动和转化，直到成交。遵守流程中的步骤，更容易达到预期目标。

每家企业的业务都具有独特性，并没有能够适用于所有企业的、统一的销售流程。企业的销售流程应该和客户决策流程保持一致，清晰明了，并且要把企业内部顶尖销售的实战经验吸收进来。即使是新入职的销售，也能复制成功销售经验，快速上手，缩短成长周期，尽早为团队业绩达成做出贡献。此外，一套优秀的销售流程可以帮助管理者识别、分析、审核、衡量销售机会，然后决定下一步销售步骤。销售流程的价值在于：

• ・确定什么是成功概率最高的销售步骤；
• ・对业务进行诊断，纠正个人或团队已经出现的问题；
• ・准确评估当下的销售进展；
• ・更精准地预测销售额；
• ・为所有参与销售的人员提供共同语言，保持一致性；
• ・提高销售工作效率，聚焦重点销售机会。

销售管理者对销售流程负责，需要确保实现销售流程每个阶段的预期目标，保证团队做到有序跟进并抓住每一个销售机会。您知道制定销售流程的具体步骤吗？制定销售流程五步走：

下图是一个比较粗略的销售流程示意图：

（2）围绕销售漏斗对销售数据进行分析

销售的重要职责之一是判断自己能不能完成业绩。大多数销售是凭过往的经验或者靠猜测，无法准确预测。同理，销售管理者也需要判断整个团队能否完成业绩。销售漏斗是销售流程的核心体现，对销售数据的分析将围绕销售漏斗开展。

对销售漏斗进行分析是各级销售管理者的基本功，一线销售人员也要学会诊断销售漏斗。分析销售漏斗需要关注以下方向：

• ・销售漏斗的整体状况，包括年、季度、预期的销售收入目标；
• ・销售漏斗中存在的业务瓶颈；
• ・遇到问题的销售行为，比如找不到项目决策人；
• ・需要立刻弥补的市场营销问题，比如客户开发数量不够，销售漏斗基数太少；
• ・是否能按时完成业绩目标。

通过评估销售漏斗中的销售机会，可以对未来的销售收入做出准确判断。无论是短期收入预测，还是长期收入预测，都能获得更精准的销售预测数据。另外，观察销售漏斗的形状反映了不同销售阶段的分布情况，有助于找出业务瓶颈。

到底应该如何结合销售漏斗，具体计算出预测的销售额呢？下面这张图给出计算方法。

既然有了CRM系统，还需要销售管理者或销售人员亲自计算吗？算起来会不会很费劲？当然不用人工计算，CRM工具的作用就是帮使用者自动完成复杂的工作任务，不需要手动计算即可获得准确的销售预测结果，但原理还是需要了解的。

（3）根据数据优化流程、指导团队

看到这里，管理者为销售团队建立了标准销售流程，并对销售漏斗进行了诊断和分析，接下来需要根据数据优化销售流程，发现业务异常，对出现明显问题的销售或者项目给予一对一指导。

销售管理系统软件最终要为企业所用，销售经理诊断销售漏斗中的销售机会，评估销售机会的质量，发现那些潜藏的机会，带领团队果断采取措施。然后对销售人员采取两类辅导，一种是辨别销售机会相关的辅导，另一种是销售技能辅导，所有行动有目标有结果，最终形成正反馈，不断推动业务向更好的方向发展。