销售管道管理
应用指南
销售管道是一种重要的销售工具，是销售过程的可视化表达。销售管道清晰地描述业务状态，比如销售机会目前在哪个阶段，哪些是对成交更有效的销售活动。销售管道为企业开展个性化业务精心设计，有助于实现预期的销售目标。
注册体验销售管道 vs 销售漏斗
销售从来不是一步到位的事情。从引入新的潜在客户、对客户开展培育、不断挖掘销售机会，直到成交，整个过程需要以结构化方式执行各类销售活动。为了帮助企业更好地理解这些流程，我们引入了销售管道和销售漏斗这样的可视化销售工具。
销售管道和销售漏斗就好像硬币的两面，他们价值相似，但关注的重点和涵义是不同的。销售管道和销售漏斗在使用的数据和数据表示方式上也不同。销售管道关注销售过程，销售漏斗则关注潜在客户。销售管道跟踪销售人员从交易开始到结束所采取的每一个销售步骤。销售漏斗用于描述潜在客户在成交前所经历的购买过程各个阶段的数量及转化。
销售管道
有什么作用？
- 完善并改进销售流程
- 验证不同的销售策略
- 推动实现销售目标
创建销售管道
系统提供预置的的销售管道模板可供选择。但是，从头开始设计一个个性化的销售管道，往往更加适合企业独特的业务。一起来看看如何构建您的销售管道。
为销售管道定义阶段
每个企业都有不同的需求、销售流程和业务目标，这就意味着他们的销售流程不同，销售周期长度不同，销售周期阶段不同、对待潜在客户的方法也有所不同。为业务设置正确的阶段数量和阶段类型很重要。大多数企业的销售流程中有六个或七个阶段，
潜在客户在销售管道每个阶段所花费的时间，潜在客户在每个阶段的转化率，这两个指标也很重要，可以更好地制定销售目标，并根据目标跟踪销售人员的表现。
构建销售流程
确定好阶段后，下一步则是构建销售流程。销售流程结构合理，可复制，将帮助销售人员提高成交率。建议您和销售团队一起讨论并制定销售流程，哪些可行，哪些不可行，为业务制定一个更合理的销售流程。
确定收入目标
定义好销售管道的阶段数量和阶段名称之后，现在开始关注销售目标。明确当月或季度的销售目标，有助于确定实现目标需要多少个成交商机。然后拆解出更多指标，例如：单个销售人员分别的销售目标、应该拥有多少潜在客户数量、必须完成的销售活动数量等等。这些指标可以给到销售团队进行自我评估，帮助他们了解自己的绩效，明确关注哪些方面才能达成业绩。
开始使用销售管道
建立销售管道之后，下一个挑战就是推动团队开始使用，保持销售管道健康运转。团队必须养成将潜在客户和交易活动添加到销售管道中的习惯，随着交易的进展，将其在各个阶段之间逐步推进。习惯成自然，随着交易逐步推进，销售团队将获得不同阶段转化率的提升。
维护销售管道
销售管道中的每个潜在商机成交与否，会影响到最终业绩表现。有些看似马上赢单的商机，会被竞争对手抢走，或突然停滞不前。另一些看起来不太有希望的商机，最后反而成交。每个人都爱第二种情况，但是第一种情况绝对不容忽视，它会导致销售预测不准、管理层期望落空、销售团队无法现实预期目标等不好的结果。
定期检查销售管道，找出那些与平均销售周期相比停滞不前的商机，从销售管道中移除，然后将他们转移到长期培育的列表中，未来会有再次跟进的机会。
分析销售管道
获得更好转化
销售管道直接反映销售过程的推进，通常情况下是静态的。需要您不断地试错、深入地分析、持续地推进，才能推动业务发展。下面是经常用到的历史数据和关键分析指标，帮助您识别销售流程中的障碍，形成更有效的销售管道。
销售管道中的重要数据
- 销售管道中的商机数量
- 每个阶段的商机数量
- 每个阶段的下降率
- 每个阶段的转化率
- 平均交易规模
- 平均销售周期
- 商机成交率
- 销售管道速度
销售管道中的商机数量
跟踪这个重要指标，获得对业务状态的基本了解。获知销售管道中的销售机会总数以及团队正在接触的机会，更好地分配资源。根据销售团队日常工作量，明智决策是投入更多人力，还是采取措施节约资源。
每个阶段的商机数量
获得商机的大致情况后，每个阶段的商机数量也很重要。我们需要知道了解如何挖掘商机，在销售管道的每个阶段向下个阶段流动。将这些数据与不同阶段的转化率结合起来看，您将能够轻松推导出为了达到目标，每个阶段所必需的潜在客户数量。
每个阶段的下降率
再好的销售流程也不能保证万无一失，总有一些商机因为不同原因在不同阶段丢失失败。了解团队在哪个阶段、因何失败非常关键，分析原因并改进工作方法，未来将更有效地推动成交。观察商机在哪些阶段之间丢失较多，可以帮助我们判断是参与度不够，还是产品宣传与目标受众不符，再或者是其他阻碍销售成交的问题 。
每个阶段的转化率
与下降率相反，转化率是指销售管道连续两个阶段之间成功转化的比例。用于了解销售人员在哪些阶段表现良好，哪些阶段尚有改进空间，从而给予指导。跟踪转化率的另一个好处是，当您注意到平均值发生变化时，可以立即找出问题产生在哪个阶段，然后采取措施纠正，保持较高的转化率。
商机平均交易规模
每一次成交都会增加业务收入，在一段时间内商机的平均收入就是商机平均交易规模。从平均交易规模可以看出收入，以及距离完成当月或季度的销售目标还差多远。此外，选择按照新客户、复购客户、现存客户进行细分，分别观察他们的平均交易规模，建立并完善面向不同人群的销售策略，让销售团队最大限度地提高细分市场的成交转化。
平均销售周期
了解客户从潜在客户到付费成交的平均周期，有助于和销售管道现状进行对比，还能预测销售业绩。通过计算平均销售周期长度，可以确定哪些商机最有可能成交，哪些商机停滞时间过长，然后着手清理销售管道，调整销售预测值。
商机成交率
它是分析销售流程绩效和销售管道有效性的重要指标。成交率是指在销售管道的最后阶段-成交的百分比。成交率较低，说明整个销售流程存在问题，需要认真分析原因进行优化。
销售管道速度
综合以上指标，可提供业务在销售管道中推动的速度。通过平均交易规模、平均销售周期、销售管道中的交易数量和成交率等指标，衡量销售管道推动收入增长的速度。帮助企业全面了解业务健康状况，找到为实现销售目标需要进行的调整。结合销售管道速度和其他指标，您还可以发现并修正阻碍成交的障碍，识别需要投入更多关注的销售机会，优化整体销售流程.。
在CRM中落地实施销售管道
不少现代企业都在使用CRM工具管理销售工作，CRM是以数字化方式复制理想的销售管道并付诸实施的平台。企业如何利用Zoho CRM解决方案，来构建并管理销售管道？
小企业如何使用销售管道
由于销售管道可见性差，销售人员经常失去潜在客户。小企业CRM Zoho Bigin具有清晰可控的销售管道管理，让每一笔重要的交易都在掌控之中。Bigin可以定制销售阶段，更好地适应个性化的业务，完善销售流程。
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销售管道管理
赋能业务增长
使用Zoho CRM，您可以创建多个销售管道、销售漏斗、自定义仪表板和报表，对销售管道和销售流程进行分析。人工智能驱动的销售预测和与转化相关的各类数据，帮助销售人员专注于有希望成交的商机，推动他们不断接近当月或季度销售目标。
了解 Zoho CRM建立高效的销售管道管理
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